#B2C #CRM-МАРКЕТИНГ #НЕДВИЖИМОСТЬ
Лиды по 65₽ для аренды премиальной недвижимости в Сочи с помощью CRM-маркетинга
Наш клиент работает с арендой и продажей премиальной жилой недвижимости в Сочи: квартиры, апартаменты, дома. Гости могут арендовать жилье для отдыха, а потом приобрести для личного проживания или инвестиций. Бизнес осложняла сезонность — спад спроса в холодные месяцы. Ее решили сгладить с помощью CRM-маркетинга.
Три проблемы клиента
- 1. Сезонный спад выручки зимойКак и у большинства арендных бизнесов в курортных зонах: летом турпоток высокий, зимой — резко падает. Компания искала способы сгладить колебания, увеличив число арендаторов в холодные месяцы.
- 2. Нет системы взаимодействия с клиентамиБез автоматизированных касаний с клиентами компания теряла часть потенциальных сделок. Напоминания, персонализированные поздравления и другие маркетинговые активности были слабо организованы, из-за чего клиенты реже возвращались и были менее лояльны.
- 3. Хаотичная «замусоренная» клиентская базаБез четкой аналитики и сегментации не было понимания, какие сделки закрываются, а какие срываются, какие сегменты аудитории приносят наибольший доход и как часто происходят повторные продажи. В базе было полно дублей и мертвых контактов.
Что сделали по шагам:
1. Чистка клиентской базы
Прежде чем запустить CRM-маркетинг, мы провели масштабную подготовку: перенесли все данные из Excel-таблиц в amoCRM, удалили дублирующиеся контакты, неактуальные номера и сегментировали клиентов по разным категориям. Это помогло нам избежать бесполезных рассылок, меньше платить за рассылку и собирать более точную статистику.
Прежде чем запустить CRM-маркетинг, мы провели масштабную подготовку: перенесли все данные из Excel-таблиц в amoCRM, удалили дублирующиеся контакты, неактуальные номера и сегментировали клиентов по разным категориям. Это помогло нам избежать бесполезных рассылок, меньше платить за рассылку и собирать более точную статистику.
2. Разработка воронки и тестирование гипотез
После чистки базы мы создали воронку продаж, через которую проверяли разные маркетинговые гипотезы. По каждой гипотезе анализировали реакцию аудитории, выясняли, какие форматы сообщений и тайминг отправок работают лучше всего.
3. Тест акции: «Новый год в Сочи»
Чтобы решить проблему сезонности, мы запустили кампанию по реанимации старых клиентов, предложив им провести новогодние праздники в Сочи. Мы запустили рассылки в начале декабря и поддерживали активность на протяжении всего месяца. В каждом письме делали упор на уникальность зимнего отдыха в Сочи, подчеркивая преимущества. Такой подход помог нам привлечь клиентов в моменте и заложить основу для будущих зимних кампаний.
Чтобы решить проблему сезонности, мы запустили кампанию по реанимации старых клиентов, предложив им провести новогодние праздники в Сочи. Мы запустили рассылки в начале декабря и поддерживали активность на протяжении всего месяца. В каждом письме делали упор на уникальность зимнего отдыха в Сочи, подчеркивая преимущества. Такой подход помог нам привлечь клиентов в моменте и заложить основу для будущих зимних кампаний.
4. Аналитика новогодней рассылки
После завершения новогодней кампании, провели детальный анализ ее эффективности. В общей сложности 54 клиента (12,5%) выразили заинтересованность в бронировании. Это очень высокий результат для рассылки, особенно в сегменте аренды премиальной недвижимости.
Около 46% получателей открыли письмо, но не ответили, еще 7,5% отложили бронирование на лето. Также выявили, что неудачных отправок оказалось около 22% — это либо недоставленные письма, либо клиенты, которые не проявили интереса.
Среди тех, кто ответил, заметили разделение по сезонному спросу: 60% хотели приехать зимой, а 40% уже готовы были бронировать лето.
Около 46% получателей открыли письмо, но не ответили, еще 7,5% отложили бронирование на лето. Также выявили, что неудачных отправок оказалось около 22% — это либо недоставленные письма, либо клиенты, которые не проявили интереса.
Среди тех, кто ответил, заметили разделение по сезонному спросу: 60% хотели приехать зимой, а 40% уже готовы были бронировать лето.
5. Инсайты для дальнейшего тестирования
Когда мы представили собственнику результаты кампании, он был приятно удивлен. Оказалось, что спрос на зимний отдых в Сочи значительно выше, чем он предполагал. Мы показали ему, что среди 54 клиентов, откликнувшихся на рассылку, 60% заинтересовались зимними предложениями.
Это дало понимание, что зима — не мертвый сезон, а возможность для роста бизнеса.
Когда мы представили собственнику результаты кампании, он был приятно удивлен. Оказалось, что спрос на зимний отдых в Сочи значительно выше, чем он предполагал. Мы показали ему, что среди 54 клиентов, откликнувшихся на рассылку, 60% заинтересовались зимними предложениями.
Это дало понимание, что зима — не мертвый сезон, а возможность для роста бизнеса.
Мы также подтвердили гипотезу о том, что люди начинают бронировать летние апартаменты уже в декабре. Благодаря правильной сегментации мы смогли разделить клиентов по их предпочтениям и теперь понимаем, как работать с каждым из этих сегментов.
6. Настройка системы касаний
Чтобы удерживать клиентов и повышать их лояльность, мы внедрили автоматизированную систему уведомлений. Теперь после бронирования каждый клиент получает моментальное подтверждение, напоминания о заезде и выезде, а также персонализированные поздравления с праздниками. Это помогло нам не только улучшить сервис, но и сформировать привычку взаимодействия с брендом.
Мы также настроили регулярные маркетинговые активности, которые включают поздравления с праздниками и тематические акции. Например, в феврале мы запустили рассылки ко Дню святого Валентина и 23 февраля, а затем добавили акции к 8 марта. Такие коммуникации позволяют нам оставаться на связи с клиентами и напоминать им о преимуществах отдыха в Сочи. Задача — сформировать устойчивый поток бронирований на весь год.
Мы также настроили регулярные маркетинговые активности, которые включают поздравления с праздниками и тематические акции. Например, в феврале мы запустили рассылки ко Дню святого Валентина и 23 февраля, а затем добавили акции к 8 марта. Такие коммуникации позволяют нам оставаться на связи с клиентами и напоминать им о преимуществах отдыха в Сочи. Задача — сформировать устойчивый поток бронирований на весь год.
Отдельно решали проблему с WhatsApp:
Мы долго готовились к запуску WhatsApp-рассылок, потому что понимали, что этот канал требует тщательной стратегии. До ноября мы занимались подготовкой базы, сегментацией клиентов и тестированием подходящих сообщений.
Чтобы избежать перегрузки и протестировать эффективность сообщений, мы запускали рассылки партиями по 50–100 человек. Нашли оптимальные временные слоты:
Чтобы избежать перегрузки и протестировать эффективность сообщений, мы запускали рассылки партиями по 50–100 человек. Нашли оптимальные временные слоты:
8:00
Когда люди собираются на работу и читают сообщения в транспорте.
13:00
Когда они обедают и чаще смотрят в телефон.
18:00
Когда они заканчивают работу и отдыхают.
У WhatsApp есть лимиты: на старте можно отправлять 1000 сообщений в сутки новым клиентам. Чтобы увеличить этот лимит, мы начали увеличивать объемы и отправляя чуть больше 1000 сообщений в день. Постепенно лимиты удалось расширить.
Результаты для бизнеса:
- 1Получили дешевые лиды при дорогом среднем чекеЕсли при классической рекламе в аренде недвижимости стоимость лида могла достигать 2000–3000 рублей, благодаря WhatsApp-рассылке мы снизили этот показатель до 65 рублей за лид. Это более чем в 30 раз дешевле, чем традиционные рекламные методы. При среднем чеке 35000р.
- 2Увеличили заполняемость в несезонРезультаты новогодней кампании показали, что 60% откликнувшихся на рассылку клиентов заинтересовались именно зимним бронированием. Это доказало, что аудитория есть, и она готова рассматривать предложения в низкий сезон, если с ней работать.
- 3Оптимизировали маркетинговые затратыЕще один важный результат — возможность перераспределить бюджет с дорогих рекламных каналов на более эффективные и персонализированные инструменты. WhatsApp-рассылки и CRM-маркетинг позволили не только удешевить привлечение клиентов, но и сделать процесс прогнозируемым.