Контроль качества отдела продаж

Забывают представиться, выявить потребность, теряют инициативу в разговоре с клиентом.

Без аналитики не отследить, что происходит со сделками на разных этапах. Например, на каком этапе сделки отваливаются, как часто это происходит и у какого менеджера. А если отчёты по продажам собираются вручную - РОПы теряют кучу времени на сбор данных и проверку их точности.

Качественные заявки часто попадают в воронку с неуспешными сделками. Так происходит когда менеджеры забивают на отработку возражений клиента.

Например: позвонил сложный клиент и менеджеру было лень отрабатывать возражения и довести его до покупки.

Вручную обучает каждого нового продавца, лично ищет ошибки в сделках, где менеджер сорвал продажу.
Такая рутинная работа не приводит к системному росту продаж, а дает лишь разовый эффект.

Сотрудники работают в «режиме консультанта». Они отвечают на вопросы клиента, рассказывают про услугу/товар, но не отрабатывают возражения, не доводят его до покупки, не ставят следущий шаг по сделке.

Менеджеры забывают вести CRM или работают в нем с ошибками: ставят сделки без задач, не вносят всю информацию в карточку, есть много просроченных задач.

Каждая заявка - это потенциальный клиент. Высокая загруженность, нечеткие инструкции по обработке заявок и отсутствие автоматизации работы со сделками мешают менеджерам продавать вовремя - когда клиент наболее лоялен и заинтересован.

Неправильные названия этапов в воронке продаж, свалка из сделок, просроченные задачи и прочие косяки в работе с CRM только ускоряют потерю лидов и снижение продаж, что ведет к краху компании.
CRM прежде всего предназначена для увеличения продаж и развития бизнеса, не наоборот.

Один менеджер хорошо презентует, но не предлагает купить. Другой плохо презентует, но постоянно продает. Третий и презентует и продает и результаты у него выше всех в отделе.

Весь секрет в том, что третий следует 10 критериям звонка, которые приводят к успешным сделкам, а двое других нет.

Клиент оставил заявку или просил перезвонить. Но менеджер не может ни дозвониться, ни дописаться. По разным причинам, вместо того, чтобы связаться с ним позже, он сразу закидывает сделку в "Закрыто, не реализовано". Так качественная сделка пропадает и KPI летит в трубу.

Когда клиент изучает КП без помощи менеджера, который донесет ценность продукта, объяснит за что он платит - он может испугаться высокой стоимости, непонятных пунктов в документе - и перестать отвечать, выходить на связь.

Из-за отсутствия единого регламента работы в CRM сотрудники ведут сделки по-разному. Нарушается гигиена CRM, сделки теряются, смотреть аналитику по продажам бесполезно - данные будут недостоверными.