Маржинальность продаж: как считать по сделкам, менеджерам и клиентам в amoCRM и 1С

Маржа и маржинальность, наценка и рентабельность считаются из одних и тех же цифр, но отвечают на разные вопросы.

Формулы маржинальности, маржи и наценки проще сравнить на одной продаже. Условный пример: товар продан за 100 000 ₽, его себестоимость — 70 000 ₽.

Два менеджера с одинаковым планом могут приносить компании совершенно разные деньги.

Условный пример. За месяц каждый из двух менеджеров продал на 2 000 000 ₽:

Маржинальность продаж нельзя посчитать, пока у каждой позиции нет себестоимости.

Товары. Себестоимость ведётся в учётной системе. В 1С она складывается из документов поступления: закупочной цены и дополнительных расходов, если их распределяют на товар. В МойСкладе логика похожая. Валовую прибыль по номенклатуре и клиентам можно смотреть в отчётах учётной системы; какие именно отчёты доступны, зависит от конфигурации. Учтите, что при некоторых способах оценки себестоимость в 1С окончательно фиксируется только после закрытия месяца, поэтому до этого маржа по свежим сделкам предварительная. Как анализировать продажи по данным учёта, мы разбирали в статье про анализ продаж в CRM и 1С.

Производство. Себестоимость складывается из материалов, работы и доли производственных расходов. Её считают по калькуляции. Состав расходов лучше закрепить один раз, иначе цифра будет гулять от месяца к месяцу.

Услуги. Себестоимость услуги — это прежде всего время людей, которые её оказывают, плюс подрядчики и материалы. Типовую себестоимость каждой услуги достаточно посчитать один раз и пересматривать, когда меняются ставки.

Маржа по сделке считается от себестоимости на момент продажи. Если через полгода закупка подорожала, маржинальность старых сделок от этого меняться не должна.

Маржа сделки — это не только цена минус закупка, а всё, что компания потратила именно на эту продажу.

Из суммы сделки вычитают прямые расходы, которых не было бы без этой продажи:

• себестоимость товара или услуги;
• доставку и упаковку, если их оплачивает компания;
• комиссии агентам и партнёрам;
• комиссию эквайринга или маркетплейса;
• подарки и бонусы клиенту, которые дали ради этой сделки.

Скидки в этом списке нет: она уже уменьшает выручку, то есть сумму сделки, от которой идёт расчёт.

Условный пример. Сделка на 300 000 ₽ уже с учётом скидки, себестоимость товара 180 000 ₽, доставка 12 000 ₽, комиссия агенту 15 000 ₽. Маржа сделки: 300 000 − 180 000 − 12 000 − 15 000 = 93 000 ₽. Маржинальность сделки — 31%.

Похожую логику мы настраивали для компании «Технопроф Академия»: менеджеры получают процент от чистой прибыли по сделке. Из суммы продажи вычитаются налоги, себестоимость услуг, агентские комиссии и другие расходы, а сами вычеты настроены через формулы в системе.

Средняя маржинальность по компании скрывает, где именно зарабатываются деньги.

Когда маржа есть в каждой сделке, её можно сложить в любом разрезе:

Скидка уменьшает и выручку, и маржу, но маржу — всегда в большей пропорции.

Вернёмся к первому примеру: цена 100 000 ₽, себестоимость 70 000 ₽, маржа 30 000 ₽.

Менеджер даёт скидку 10%. Цена становится 90 000 ₽, себестоимость прежняя, маржа 20 000 ₽. Выручка упала на 10%, а маржа на треть. Маржинальность снизилась с 30% до 22% (20 000 ÷ 90 000 ≈ 22%).

Чтобы заработать прежние 30 000 ₽ маржи, при такой скидке нужно продать в полтора раза больше: 30 000 ÷ 20 000 = 1,5. Скидка окупается, только если она действительно приносит столько дополнительных продаж.

Держать скидки под контролем помогают:

• лимит скидки для менеджера и согласование руководителем всего, что выше лимита;
• поле «скидка» в сделке, чтобы её было видно в отчётах, а не только в счёте;
• мотивация от маржи: менеджер начинает считать, во что скидка обходится ему самому.

Маржу можно видеть в сделке ещё до оплаты, а не узнавать о ней из отчёта бухгалтерии через месяц.

Обычно данные распределяются так:

1. В 1С или МойСкладе живут номенклатура, цены, себестоимость, счета и отгрузки.
2. В amoCRM — сделка, клиент, менеджер, источник, скидка и этап.
3. Между ними — интеграция. Виджет «Интеграция с 1С» в обе стороны синхронизирует номенклатуру и контрагентов, передаёт заказы, счета и документы, статусы оплаты и отгрузки, работает со складами. Подписка на виджет стоит 60 000 ₽ за 6 месяцев или 90 000 ₽ за 12 месяцев и не зависит от числа пользователей amoCRM, настройка оплачивается отдельно по пакету (по данным cmdf5.ru на октябрь 2026 года).

Маржу по сделке считают одним из двух способов: в 1С по документам продажи или в amoCRM, если перенести в сделку себестоимость и прямые расходы. Во втором случае в карточке сделки заводят поля «Себестоимость», «Прочие прямые расходы», «Маржа» и «Маржинальность, %». Расчёт между полями можно поручить виджету «Калькулятор полей», который выполняет математические операции с полями карточек. По тарифам с 2026 года он стоит 249 ₽ за пользователя (cmdf5.ru/tarifs, октябрь 2026).

Когда маржа есть в сделках, её выводят в отчёт или дашборд по менеджерам, клиентам и месяцам. Рядом можно держать финансовые данные из 1С: выставленные и оплаченные счета, ожидаемые поступления. Как собрать дашборды на данных amoCRM и 1С в одном окне, рассказываем на странице про дашборды для бизнеса.

Пока менеджер получает процент от выручки, скидка для него почти бесплатна.

При бонусе от выручки скидка 10% отнимает у менеджера десятую часть бонуса с этой сделки, а у компании в нашем примере треть маржи. Интересы расходятся, и менеджеру выгодно дать скидку, чтобы закрыть сделку быстрее.

Бонус от маржи сокращает этот разрыв: от скидки бонус менеджера падает в той же пропорции, что и маржа компании. Работает схема при нескольких условиях:

• Маржа видна менеджеру до продажи. Если он узнаёт её из расчётного листа, мотивация превращается в лотерею.
• Правила вычетов прозрачны. Какие расходы вычитаются и откуда берётся себестоимость, должно быть записано и одинаково для всех.
• Себестоимость не зависит от менеджера. Менеджер не влияет на закупочные цены, поэтому расчёт стоит вести от зафиксированной на момент сделки или плановой себестоимости, а не от цифры, которая изменится после закрытия месяца.
• Есть план по объёму. Без него менеджер может отказываться от низкомаржинальных, но нужных компании сделок, например первых заказов нового крупного клиента.

В «Технопроф Академии» процент от чистой прибыли сделки зависит ещё и от выполнения плана в конкретном месяце. В кейсе приведён пример: за ноябрьскую продажу менеджер получает 10% от чистой прибыли, за аналогичную в январе — 20%. Грейдов там больше 15, а руководители отделов получают процент со своих сделок и сделок своих отделов. Как связать мотивацию с контролем работы, мы рассказали в статье про окупаемость менеджеров.

Нормальная маржинальность — та, которая покрывает постоянные расходы и оставляет прибыль.

Универсальной нормы нет: у оптовика и консалтинговой компании разная структура затрат. Свою маржинальность проверяют простым расчётом. Маржа за месяц должна быть больше постоянных расходов (аренды, зарплат, сервисов), и разница между ними даёт операционную прибыль.

В примере из первого раздела маржа 1 500 000 ₽ покрывает постоянные расходы 1 100 000 ₽, остаётся 400 000 ₽. Допустим, компания раздаёт скидки, но добирает объём и сохраняет выручку 5 000 000 ₽, а маржинальность падает до 22%. Тогда маржа составит 5 000 000 × 22% = 1 100 000 ₽, ровно столько, сколько уходит на постоянные расходы. Прибыль окажется нулевой, хотя по выручке месяц выглядит так же, как раньше.

У маржинальности три рычага: цена, себестоимость и состав продаж.

• Скидки по правилам. Лимиты, согласование, учёт скидки в сделке. Часто это самый быстрый рычаг.
• Состав заказа. Допродажа позиций с высокой наценкой к основному заказу повышает маржинальность всей сделки.
• Клиенты с низкой маржой. Условия для клиентов, которые годами получают особые цены, можно пересмотреть или перевести их на другой ассортимент.
• Себестоимость. Пересмотр закупочных условий, логистики, комиссий партнёров.
• Цены. Регулярная проверка цен на позиции, где закупка подорожала, а цена продажи осталась прежней.

Начинать стоит с отчёта по маржинальности в разрезе менеджеров и клиентов: в нём видно, на каких сделках теряются деньги.

Большинство ошибок делает маржу выше, чем она есть.

• Путают наценку и маржинальность. При наценке 50% маржинальность всего около 33%.
• Не вычитают прямые расходы сделки, и доставка с комиссиями съедают маржу незаметно.
• Считают по устаревшей себестоимости: закупка выросла, а в расчёте старая цифра.
• Смотрят только на среднюю маржинальность, и убыточные клиенты прячутся за выгодными.
• Платят бонус от выручки и удивляются скидкам.

Номенклатура, счета, оплаты и отгрузки синхронизируются, а менеджер видит данные учёта прямо в карточке. Настроим интеграцию amoCRM с 1С под ваш процесс продаж.