• website icon
    •  
  • website icon
+7 (495) 181-08-05
000
ABC/XYZ-анализ делит клиентов (или товары) на девять групп по двум признакам: сколько денег они приносят (A, B, C) и насколько регулярно покупают (X, Y, Z). В итоге видно, на кого тратить время сильных менеджеров, кого удерживать в первую очередь, а кого спокойно перевести на автоматические касания.

Что такое ABC/XYZ-анализ простыми словами

Два простых расчёта, которые вместе отвечают на вопрос «кто нас кормит и можно ли на него рассчитывать».

ABC-анализ опирается на принцип Парето: небольшая часть клиентов обычно даёт основную часть выручки. Клиентов сортируют по выручке за период и делят на три группы по накопленной доле:
  • A — клиенты, которые вместе дают первые 80% выручки;
  • B — следующие 15%;
  • C — оставшиеся 5%.

Границы 80/15/5 — привычная договорённость, а не закон. Если у вас пять крупных дистрибьюторов и сотня мелких розничных точек, границы можно сдвинуть. Главное, не менять их от расчёта к расчёту, иначе клиенты будут прыгать между группами из-за формулы, а не из-за покупок.

XYZ-анализ смотрит на стабильность. Для каждого клиента берут выручку по месяцам и считают коэффициент вариации: насколько суммы скачут вокруг среднего. Чем меньше разброс, тем предсказуемее клиент:
  • X — до 10%, клиент покупает ровно;
  • Y — от 10 до 25%, есть колебания, например сезонные;
  • Z — больше 25%, покупки случайные или проектные.

По отдельности каждый метод показывает половину картины. Возьмём клиента, который за год купил один раз на крупную сумму, и клиента с той же выручкой, который платит каждый месяц. ABC-анализ продаж поставит их рядом, хотя для отдела продаж это два совершенно разных человека. Совмещённый ABC/XYZ-анализ разводит их по разным клеткам.

Что можно анализировать методом ABC/XYZ

Метод одинаково работает для клиентов, товаров и каналов, меняются только показатели.

Чаще всего метод применяют к товарам и складским запасам, но отделу продаж полезнее разложить по группам клиентов. Логика ABC/XYZ-анализа для всех объектов одна:
Объект
Показатель для ABC
Данные для XYZ
Какое решение принимают
Клиенты
выручка или валовая прибыль за 12 месяцев
выручка по месяцам
кто ведёт клиента, частота касаний, условия
Товары
выручка, прибыль, штуки
продажи по месяцам
ассортимент, закупки, остатки
Услуги
выручка по направлению
продажи по месяцам
куда вкладывать маркетинг
Менеджеры
выручка по успешным сделкам
выручка по месяцам
нагрузка, обучение, план
Каналы заявок
выручка с канала
выручка по месяцам
бюджет на рекламу
Одно правило для всех строк: сравнивать можно только однородные объекты. Оптовых клиентов и розничных покупателей лучше разбирать отдельно. Иначе розница целиком уйдёт в C, и анализ скажет то, что вы и так знали.

ИИ-решения для роста продаж

Voice AI анализирует звонки, Palantir улучшает переписку, Chat AI общается с клиентами 24/7

Какие данные нужны и где их взять

Половина работы — собрать честную выручку по каждому клиенту без дублей и пропусков.

Для ABC-анализа клиентов и XYZ-расчёта хватит таблицы из трёх колонок: клиент, месяц, сумма. Период берут 12 месяцев. Меньший не покажет сезонность, больший размоет картину старыми клиентами, которые давно ушли.

Источник зависит от того, где у вас живут деньги:
  • 1С — реализации или оплаты по контрагентам. Это самая точная выручка: в учёт попадают реальные отгрузки, а не обещания менеджера.
  • МойСклад — данные из отчётов по продажам и прибыльности, которые выгружают в Excel. Сам МойСклад пишет, что отчёт о продажах собирает данные в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников, так что выручку по покупателям взять можно.
  • amoCRM — успешные сделки с бюджетом и датой закрытия. Подходит, если бюджет в сделке совпадает с оплатой. Если менеджеры пишут в бюджет «примерно», данные лучше брать из учётной системы.

Перед расчётом базу стоит почистить. Один клиент, заведённый трижды («ООО Ромашка», «Ромашка» и контакт директора без компании), в ABC-анализе превращается в трёх мелких клиентов вместо одного крупного. Связывать данные надёжнее по ИНН, чем по названию.

Отдельная история — несколько юрлиц. Компания «Ленинерт» поставляет нерудные материалы строительным организациям Северо-Западного региона, и каждое из её пяти юрлиц ведёт учёт в своей базе 1С. При таком учёте продажи одного клиента могут быть разбросаны по разным базам. Мы подключили все пять баз 1С к одному аккаунту amoCRM, а одну воронку выделили под успешные сделки, специально для отчётности и аналитики. С такой базы и удобно начинать ABC/XYZ-анализ: все продажи клиента лежат в одном месте.

ABC-анализ клиентов по шагам

Сортировка, доля, накопленная доля — и три группы готовы.

Возьмём условную оптовую компанию с десятью клиентами и выручкой 10 млн ₽ за год. Пример учебный, цифры подобраны для наглядности.
  • Выручка по клиентам за 12 месяцев
    Сводим сумму по каждому клиенту.
  • Сортировка по убыванию
    Самый крупный клиент — наверху.
  • Доля каждого клиента
    Выручка клиента делится на общую выручку.
  • Накопленная доля
    К доле клиента прибавляется сумма долей всех, кто выше.
  • Группы
    До 80% накопленной доли включительно — A, до 95% — B, остальные — C.
Клиент
Выручка, тыс. ₽
Доля
Накопленная доля
Группа
Клиент 1
4 500
45%
45%
A
Клиент 2
2 300
23%
68%
A
Клиент 3
1 200
12%
80%
A
Клиент 4
700
7%
87%
B
Клиент 5
450
4,5%
91,5%
B
Клиент 6
350
3,5%
95%
B
Клиент 7
200
2%
97%
C
Клиент 8
150
1,5%
98,5%
C
Клиент 9
100
1%
99,5%
C
Клиент 10
50
0,5%
100%
C
Три клиента из десяти дают 80% денег. Уход любого из них обойдётся дороже, чем потеря всей группы C: она приносит 500 тыс. ₽ в год, а самый маленький клиент группы A — 1,2 млн.
ABC-анализ клиентов: доля и накопленная доля выручки, границы групп 80% и 95%
Если есть данные о себестоимости, ABC-анализ продаж лучше сделать дважды: по выручке и по валовой прибыли. Клиент, который берёт много, но только по акционным ценам, в первом расчёте окажется в A, а во втором может съехать в B.

XYZ-анализ: как посчитать коэффициент вариации

Одна формула показывает, можно ли планировать выручку от клиента.

Коэффициент вариации = стандартное отклонение месячной выручки / средняя месячная выручка × 100%. Стандартное отклонение берут по всем 12 месяцам (генеральное, а не выборочное).

Посчитаем для трёх клиентов группы A из таблицы выше. За год они принесли 4 500, 2 300 и 1 200 тыс. ₽, но интереснее то, как эти деньги приходили по месяцам:
Клиент
Как покупает
Средняя выручка в месяц, тыс. ₽
Стандартное отклонение, тыс. ₽
Коэффициент вариации и группа
Клиент 1
каждый месяц, 360–390 тыс. ₽
375
8,2
2,2% — X
Клиент 2
каждый месяц, весной и осенью больше
191,7
36,7
19,2% — Y
Клиент 3
четыре заказа за год (от 150 до 450 тыс. ₽), в остальные месяцы ноль
100
159,4
159,4% — Z
Получилось три клиента группы A с тремя разными сценариями работы: AX, AY и AZ. По ABC-анализу они выглядели одинаково ценными.

При расчёте обычно возникают два вопроса:
  • Месяцы без покупок. Их оставляют в расчёте как ноль. Если выбросить пустые месяцы, Клиент 3 будет выглядеть стабильным, хотя восемь месяцев из двенадцати не покупал ничего.
  • Новые клиенты. Клиенту, который пришёл три месяца назад, XYZ-группу ставить рано: данных мало, и он почти наверняка попадёт в Z. Удобнее держать таких клиентов в отдельном сегменте «Новый», пока не наберётся история.

Матрица ABC/XYZ: что делать с каждой группой клиентов

Таблица с буквами сама по себе ничего не меняет. Отделу продаж нужны правила работы для каждой клетки.

Совмещённый ABC/XYZ-анализ раскладывает клиентов по матрице 3×3. Каждой клетке нужен понятный сценарий: кто ведёт клиента, как часто с ним связываться, что автоматизировать.
Группа
Кто это
Как работать
AX
крупные и стабильные
Персональный опытный менеджер, контакт по графику, допродажи. Скидки без повода не нужны: клиент и так покупает. Главный риск — тихий уход, поэтому пропуск привычного заказа должен сразу ставить задачу.
AY
крупные, с колебаниями
Менеджер выясняет причину колебаний: сезон, проекты, бюджеты. Перед пиком звонит сам и делает предложение заранее, пока клиент не ушёл к тому, кто позвонил первым.
AZ
крупные, но разовые
Чаще всего проектные сделки или тендеры. Руководитель продаж решает, можно ли сделать клиента регулярным или это был один удачный заказ. Даже во втором случае контакт не бросают: следующий проект у клиента будет, вопрос в том, позовут ли вас.
BX
средние и стабильные
Главный резерв роста. Менеджер узнаёт, какую часть закупок клиент делает у вас, и предлагает то, что он пока берёт у других. Если потенциала нет, клиента не стоит тянуть в A через скидки.
BY
средние, с колебаниями
Регулярные касания, рассылки и предложения под сезон.
BZ
средние, нерегулярные
Понять, почему покупают рывками: берут у вас только часть ассортимента, ждут акций или закупаются под отдельные заказы. Ручное время — дозированно, остальное закрывают автоматические напоминания.
CX
мелкие и стабильные
Повторный заказ по шаблону, бот, рассылки. Можно передать младшему менеджеру.
CY
мелкие, с колебаниями
Массовые рассылки и акции.
CZ
мелкие и случайные
Минимум ручной работы. Отдельно проверить, нет ли здесь новых клиентов, которые просто не успели набрать историю.
Матрица ABC/XYZ-анализа клиентов с правилом работы для каждой из девяти групп
Типичная ошибка руководителя после анализа — «срезать» группу C. Отказываться от этих клиентов незачем, достаточно перестать тратить на них время сильных менеджеров. Мелкий клиент, которого обслуживают рассылка и бот, вполне может быть прибыльным.

Вторая ошибка — сразу после первого расчёта перекинуть всех клиентов группы A на лучших менеджеров. У клиента уже есть отношения с конкретным человеком, и резкая смена ответственного сама по себе может подтолкнуть его к уходу. Перераспределять базу лучше постепенно и с передачей дел.

Как сделать ABC/XYZ-анализ в Excel или Google Таблицах

Для первой прикидки хватит таблицы и нескольких формул.

На первом листе лежит выгрузка «клиент, месяц, сумма». На втором собирается сводная таблица: клиенты по строкам, месяцы по столбцам.

Дальше по колонкам:
  • Выручка за год — функция СУММ по строке клиента.
  • Доля и накопленная доля — считаются после сортировки по убыванию выручки: выручка клиента делится на итог, накопленная доля складывается с предыдущей строкой.
  • Группа ABC — вложенная функция ЕСЛИ по накопленной доле с границами 80% и 95%.
  • Коэффициент вариации — СТАНДОТКЛОН.Г по месяцам, делённое на СРЗНАЧ по тем же месяцам. В Google Таблицах эти функции называются STDEV.P и AVERAGE.
  • Группа XYZ — та же вложенная ЕСЛИ с границами 10% и 25%.
  • Сегмент — склейка двух букв через знак «&».

У ручного ABC/XYZ-анализа два минуса. Через квартал всё придётся повторить. И результат живёт в файле у руководителя: менеджер, открывая карточку клиента, о нём не знает.

ABC/XYZ-анализ в 1С и МойСклад

Учётные системы умеют часть работы, но редко доводят результат до менеджера.

В конфигурациях 1С для торговли есть механизм ABC/XYZ-классификации. Справка 1С описывает его для номенклатуры, например раздел «ABC/XYZ-классификация номенклатуры» в 1С:Управление торговлей 11.5. Можно ли провести так же ABC-анализ в 1С по клиентам и какие показатели выбрать, зависит от конфигурации и версии, это стоит уточнить у специалиста по вашей 1С. Сильная сторона 1С в том, что расчёт идёт по реальным отгрузкам и оплатам.

МойСклад в своём материале об ABC-анализе предлагает выгрузить данные отчётов по продажам и прибыльности и считать в Excel. В маркетплейсе МойСклад есть приложения для ABC-анализа.

Проблема в обоих случаях одна: класс клиента остаётся в учётной системе. Бухгалтер его видит, менеджер по продажам — нет. Чтобы ABC-анализ в 1С или МойСклад начал влиять на продажи, сегмент должен оказаться там, где менеджер работает каждый день, то есть в CRM.

Как перенести сегменты в amoCRM и работать с ними

Класс клиента в карточке плюс автоматические действия по нему — и анализ перестаёт быть разовым отчётом.
Где хранить. Для результатов ABC/XYZ-анализа в карточке компании заводят поля «Выручка за 12 месяцев», «Класс ABC», «Класс XYZ» и общее поле-список «Сегмент» со значениями от AX до CZ плюс «Новый». По полю-списку удобно фильтровать базу и собирать списки для менеджеров.

Откуда брать выручку. Если продажи идут через amoCRM, сумму по клиенту можно считать автоматически. Для Feliz, оптового поставщика сладких подарков, мы настроили автоматический расчёт LTV, то есть суммарной выручки от клиента, с записью прямо в карточку. Раньше эти цифры собирали вручную. Если деньги учитываются в 1С, считать выручку удобнее там. Какие данные из 1С попадут в карточку amoCRM, решается при настройке интеграции: поля двух систем сопоставляют под задачи конкретной компании.

Как пересчитывать. Раз в месяц или раз в квартал. Виджет «Выгрузка в Google Таблицы» отправляет данные из amoCRM в таблицу, где работают формулы из прошлого раздела. Виджет работает в одну сторону, поэтому обратную запись классов в карточки настраивают отдельно, и её мы оцениваем после аудита. Второй вариант — считать в 1С и передавать результат в amoCRM через интеграцию.

Что происходит автоматически. Ради этого сегменты и переносят в CRM. Виджет «Триггеры» запускает действия по условию:
  • если с последней покупки клиента прошло больше времени, чем обычно, менеджер получает напоминание, а по клиентам группы A можно уведомлять и руководителя продаж;
  • когда сумма покупок клиента переходит порог, он автоматически переносится в другой сегмент (это пороги в рублях, а не ABC по накопленной доле, зато без выгрузок);
  • клиентам групп CX и CY по графику уходят письма или SMS, и они не висят в списке задач менеджера.

Смена класса по скользящим 12 месяцам — сигнал запаздывающий: клиент успевает сократить закупки задолго до того, как съедет из A в B. Раньше тревогу поднимает пропуск привычного заказа. Как считать отток и искать уходящих клиентов, мы разбирали в статье про отток клиентов в amoCRM.

Где смотреть. Дашборд по сегментам показывает, сколько клиентов в каждой клетке, сколько выручки она даёт и кто переместился за месяц. Для Feliz мы собрали сводки в Google Таблицах: конверсии, стадии оплаты, показатели по отделам. По тому же принципу можно вывести и результаты ABC/XYZ-анализа.
Схема: данные из 1С, МойСклад и amoCRM, расчёт ABC/XYZ, поля в карточке amoCRM и автоматические действия
Сколько это стоит у нас (по данным cmdf5.ru на октябрь 2026 года): интеграция 1С и amoCRM в калькуляторе внедрения — 50 000 ₽, это ориентир, точная цена после аудита (калькулятор). Виджеты по тарифам 2026 года: «Выгрузка в Google Таблицы» — 499 ₽ и «Триггеры» — 699 ₽ за пользователя в месяц, оплата за всех пользователей аккаунта, минимум 5. Настройку сценариев в «Триггерах» оцениваем отдельно после аудита.

Ошибки ABC/XYZ-анализа клиентов

Анализ легко испортить ещё до расчёта.
  • Только выручка без маржи
    Клиент со скидкой 30% может быть крупным и при этом почти ничего не давать в прибыль.
  • Смешанные объекты
    Опт и розница в одной таблице дают предсказуемый результат: весь опт в A, вся розница в C.
  • Разовая крупная сделка
    Один тендер выталкивает клиента в A на целый год. Здесь страхует XYZ-анализ: такой клиент окажется в AZ, а не в AX.
  • Дубли в базе
    Один клиент, разбитый на три карточки, теряет группу.
  • Анализ раз в год
    За год клиент из AX успевает уйти к конкуренту. Пересчёт раз в месяц или квартал заметит это раньше, а напоминание о пропущенном заказе — ещё раньше.
  • Вывод без действий
    Таблицу с сегментами, которую никто не открывает, можно не считать. Каждой клетке нужны правило работы и ответственный.
Что ещё смотреть в цифрах, кроме сегментов, мы собрали в разборе отчётов для руководителя по анализу продаж.

Частые вопросы

Коротко: чек-лист ABC/XYZ-анализа

  • Выручка по клиентам за 12 месяцев из учётной системы или успешных сделок.
  • База без дублей, клиенты связаны по ИНН.
  • Опт и розница — в разных расчётах.
  • ABC по выручке и, если есть себестоимость, по валовой прибыли.
  • XYZ по месяцам с нулями, новые клиенты — в отдельном сегменте.
  • Правило работы и ответственный для каждой из девяти групп.
  • Сегмент в карточке CRM, автоматические напоминания, пересчёт раз в месяц или квартал.

Хотите, чтобы класс клиента был виден в карточке amoCRM, а менеджер получал задачу, когда ключевой клиент пропускает привычный заказ?

Мы свяжем amoCRM с 1С, настроим поля, пересчёт и автоматические действия по сегментам.

Оставляя заявку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Связаться с нами

Ещё статьи

Любите классику, подпишитесь по почте