• website icon
    •  
  • website icon
+7 (495) 181-08-05
000
Руководитель открывает CRM, чтобы понять, выполнит ли отдел план. Через полчаса у него три выгрузки, две сводные таблицы и всё ещё нет ответа. А собственник, который в CRM вообще не заходит, узнаёт о провале месяца в последний день, когда исправить уже ничего нельзя.

Дашборд решает эту проблему: главные цифры собраны на одном экране и обновляются сами. Но только если он построен вокруг решений, которые вы принимаете. Все данные подряд на экран выводить не нужно. Ниже разберём, как сделать дашборд продаж: какие показатели вывести, в каком инструменте собрать, как не превратить его в склад графиков и что можно показать прямо из CRM. В конце — три кейса и чек-лист.

Что такое дашборд продаж простыми словами

Дашборд — это панель с главными цифрами и графиками на одном экране. Слово пришло из английского dashboard — приборная панель автомобиля. Водитель не изучает устройство двигателя во время езды, он смотрит на скорость, топливо и предупреждающие лампочки.
Так же и руководитель: ему нужно за минуту понять, всё ли в порядке, и где проблема, если нет.

От обычного отчёта дашборд отличается тремя вещами:
  • Он обновляется сам. Данные подтягиваются из CRM и других систем, никто не собирает их вручную.
  • Он отвечает на вопросы. Не «вот все сделки за месяц», а «план выполнен на 64%, отстаём на этапе КП».
  • Он интерактивный. Можно выбрать период, менеджера или направление и сразу увидеть детали.

Таблица в Excel, которую раз в неделю обновляет аналитик, — это отчёт. Если она обновляется автоматически и показывает отклонения от плана продаж, это уже приборная панель.

Кому нужен дашборд и что каждый должен видеть

Одна из главных ошибок — пытаться сделать один экран для всех. У менеджера, руководителя отдела продаж и собственника разные вопросы.
Кто смотрит
Главный вопрос
Что на экране
Как часто
Менеджер
Выполню ли я свой план и что делать сегодня
Личный план и факт, сделки в работе, просроченные задачи, свой доход
Каждый день
Руководитель отдела продаж
Где проседает отдел и кому помочь
План и факт по отделу и менеджерам, воронка, конверсии по этапам, зависшие сделки, активность
Ежедневно и еженедельно
Собственник
Выполним ли план и сколько заработаем
Выручка и прогноз, валовая прибыль, средний чек, дебиторка, динамика по месяцам
Еженедельно и ежемесячно
Маркетолог
Какие каналы приносят продажи
Заявки и продажи по источникам, стоимость заявки и клиента
Еженедельно
Экраны руководителя и менеджера можно строить на одних данных продаж, но с разным набором показателей и правами доступа: менеджер видит только свои цифры, руководитель — весь отдел.

ИИ-решения для роста продаж

Voice AI анализирует звонки, Palantir улучшает переписку, Chat AI общается с клиентами 24/7

Какие показатели вывести на дашборд продаж

Не нужно выводить всё, что можно посчитать. Достаточно 6–10 показателей, которые отвечают на вопросы из таблицы выше. Вот основные метрики для дашборда отдела продаж:
Показатель
Как считается
На какой вопрос отвечает
Выполнение плана
Факт выручки / план × 100%
Успеваем ли мы в этом месяце
Прогноз выручки
Факт + сумма сделок в работе с учётом вероятности по этапам
Чем, скорее всего, закончится месяц
Выручка и валовая прибыль
Сумма оплат и выручка минус себестоимость
Сколько заработали на самом деле
Количество новых заявок
Сделки, созданные за период
Хватает ли входящего потока
Конверсия по этапам
Перешли на следующий этап / вошли в этап × 100%
Где теряются клиенты
Общая конверсия в продажу
Успешные сделки / все заявки × 100%
Насколько хорошо отдел работает с потоком
Средний чек
Выручка / число оплаченных сделок
Растёт ли ценность одной продажи
Цикл сделки
Среднее число дней от заявки до оплаты
Не затягиваются ли продажи
Зависшие сделки
Сделки на этапе дольше нормы
Где нужна помощь руководителя
Активность менеджеров
Звонки, встречи, отправленные КП
Хватает ли действий для результата
Дебиторская задолженность
Выставлено, но не оплачено
Сколько денег ещё не пришло
Продажи по источникам
Выручка в разрезе каналов привлечения
Какая реклама окупается
Подробнее о том, как правильно считать конверсию по этапам воронки и с чем сравнивать свои цифры, — в нашей статье про конверсию в продажах.

Какие показатели не стоит выносить на главный экран

Не каждая цифра, которую можно посчитать, помогает управлять продажами. Вот метрики, которые часто занимают место на главном экране, но редко влияют на решения:
  • Общее число сделок в CRM за всё время. Большая цифра, которая ничего не говорит о текущем месяце.
  • Средние показатели без разбивки. Средняя конверсия по отделу скрывает, что один менеджер тянет всех, а другой проваливает план.
  • Активность без результата. 200 звонков в день хорошо смотрятся, но без числа встреч и продаж это метрика ради метрики.
  • Показатели, на которые никто не может повлиять. Если цифра не меняет ни одного решения, её место во второстепенном отчёте.

Простой тест для каждого показателя: что вы сделаете, если он вырастет или упадёт на 20%? Если ответа нет, показатель можно убрать с главного экрана.

Ежедневные, еженедельные и ежемесячные показатели

Разные метрики полезно смотреть с разной частотой. Если открывать панель только в конце месяца, она превращается в отчёт о том, что уже нельзя изменить.
  • Каждый день: новые заявки, заявки без ответа, просроченные задачи, зависшие сделки, активность менеджеров. Это оперативное управление.
  • Каждую неделю: выполнение плана нарастающим итогом, прогноз на месяц, конверсия по этапам, сравнение менеджеров. Здесь видно, нужно ли вмешиваться.
  • Каждый месяц: выручка и прибыль, средний чек, цикл сделки, продажи по источникам, дебиторка. Это стратегия и планирование следующего периода.

Как сделать дашборд продаж: пошаговая инструкция

  • Начните с решений по продажам
    Спросите себя и руководителей: какие решения вы принимаете каждую неделю? Добавить менеджера, перераспределить заявки, усилить рекламу, помочь отстающему сотруднику. Для каждого решения нужна одна-две цифры. Они и станут основой экрана.
  • Определите главный результат и план
    Обычно это выручка или число оплаченных сделок. Без плана продаж экран показывает просто цифру, с планом — отклонение, на которое можно реагировать. Если плана нет, начните с ориентира по прошлым периодам.
  • Добавьте опережающие показатели
    Выручка показывает прошлое. Чтобы влиять на результат заранее, нужны метрики, которые его предсказывают: число заявок, конверсия по этапам, сумма сделок в работе, активность. Если в середине месяца заявок на 30% меньше обычного, план под угрозой, и узнать это лучше сейчас.
  • Проверьте данные
    Панель не может быть точнее данных, на которых построен. Если менеджеры не переводят сделки по этапам, не указывают бюджет или закрывают сделки задним числом, графики будут красивыми, но неправильными. Перед запуском проверьте: все ли заявки попадают в CRM, заполняются ли нужные поля, совпадают ли оплаты с учётной системой.
  • Выберите инструмент
    Excel, встроенные отчёты CRM, BI-система или собственный дашборд — сравнение ниже. Главный критерий: насколько автоматически данные будут попадать на экран.
  • Соберите первый экран
    Сверху — главные цифры крупно: план, факт, прогноз. Ниже — то, что объясняет отклонение: воронка, конверсии, менеджеры. Ещё ниже — детали. Используйте фильтры по периоду, менеджеру и направлению вместо десятка отдельных графиков. Цвет — только для смысла: зелёный — в норме, красный — нужна реакция.
  • Настройте доступы и закрепите ритуал
    Разграничьте права: менеджер видит себя, руководитель — свой отдел, собственник — всё. Договоритесь, когда и кто смотрит экран: например, руководитель отдела каждое утро, собственник — на еженедельной встрече. Без такого ритуала даже хорошую панель через месяц перестают открывать.

Дашборд отдела продаж в amoCRM: что можно вывести

Если продажи ведутся в amoCRM, почти все нужные данные уже есть в системе. Вопрос в том, как их собрать на один экран и дополнить тем, чего в CRM нет.
  • Из сделок: бюджет, этап, ответственный, источник, даты создания и закрытия, причины отказа. Отсюда считаются план и факт, конверсии, средний чек, цикл сделки.
  • Из задач и событий: просроченные задачи, время реакции на заявку, активность менеджеров.
  • Из телефонии: входящие, исходящие и пропущенные звонки, длительность разговоров.
  • Из учётной системы: фактические оплаты, себестоимость, дебиторская задолженность. Без этого источника прибыль от продаж не посчитать.
  • Из рекламы и аналитики: расходы по каналам, чтобы считать стоимость заявки и клиента.

Отдельно продумайте, что нужно не просто показать, но и вычислить: прогноз выполнения плана продаж, прибыль по сделке, премию менеджера по вашей формуле. Именно эти расчёты обычно и становятся причиной перейти со встроенных отчётов на собственную панель.

Как связать дашборд с планом продаж и мотивацией

Самый сильный эффект дашборд даёт, когда менеджер видит на нём не только цифры отдела, но и свои деньги. Если на экране написано «план выполнен на 72%, до бонуса осталось 180 000 ₽ продаж», это работает лучше любой планёрки.

Что для этого нужно:
  • Понятная система мотивации. Оклад, процент от продаж, бонус за выполнение плана — с формулами, которые можно записать.
  • План в разрезе менеджеров и периодов. Не только общий план продаж на месяц, но и личные цели каждого сотрудника.
  • Корректные данные об оплатах. Если премия считается от оплаченных сделок, источником должна быть учётная система. Отметке менеджера доверять нельзя.
  • Права доступа. Каждый видит только свой расчёт, руководитель — весь отдел.

Именно так устроены два из трёх кейсов ниже: зарплата и выполнение плана считаются автоматически по данным CRM, и бухгалтерия перестала делать это вручную.

Как читать дашборд: пример разбора

Представим, что 15-го числа руководитель открывает экран и видит: план продаж выполнен на 38%, прогноз — 81% к концу месяца. Что делать дальше?
  1. Смотрим на заявки. Их на 10% меньше, чем в прошлом месяце к этой дате. Значит, часть проблемы во входящем потоке — вопрос к маркетингу.
  2. Смотрим на воронку. Конверсия из встречи в КП в норме, а из КП в оплату упала с 30% до 18%. Основная потеря здесь.
  3. Смотрим на менеджеров. Падение даёт один сотрудник: у него 14 КП без ответа больше недели.
  4. Решение. Руководитель разбирает с менеджером зависшие КП, а маркетинг усиливает канал, который давал лучшую конверсию в прошлом месяце.

Весь разбор занимает 10 минут, потому что показатели выстроены от результата к причине: план, затем поток, затем воронка, затем люди.

Где сделать дашборд: сравнение вариантов

Вариант
Когда подходит
Ограничения
Excel или Google Таблицы
Небольшой бизнес, мало данных, нужно быстро и бесплатно
Данные часто выгружаются вручную, легко ошибиться, сложно разграничить доступ
Встроенные отчёты CRM
Базовая аналитика по воронке и менеджерам
Ограниченный набор отчётов, сложно объединить данные из разных систем и посчитать зарплату или прибыль
BI-система (DataLens, Power BI и др.)
Много источников данных, есть аналитик
Нужно настроить выгрузку из CRM и поддерживать её, нужен специалист
Свой дашборд под задачу
Нужны специфические расчёты: зарплата, прибыль по сделке, план по направлениям, доступ с телефона для руководителя без CRM
Требует разработки, но сейчас она занимает недели, а не месяцы
Для большинства компаний, которые работают в amoCRM, разумный путь такой: начать со встроенных отчётов, а когда их станет мало, собрать дашборд, который берёт данные из CRM напрямую. Так работает сервис дашбордов Monitor: он выводит показатели из amoCRM, 1С, телефонии и складских систем на один экран — заявки по источникам, звонки, сделки по этапам и менеджерам, план и факт, дебиторку, средний чек и даже расчёт зарплаты по результатам продаж.

Как сделать дашборд в Excel

Если данных немного и автоматизация пока не нужна, панель в Excel можно собрать за пару часов.
  1. Подготовьте таблицу данных. Одна строка — одна сделка: дата, менеджер, источник, этап, сумма, статус оплаты. Без объединённых ячеек и пустых строк. Лучше оформить её как «умную таблицу», чтобы новые строки подхватывались автоматически.
  2. Постройте сводные таблицы. На отдельном листе: выручка по месяцам, по менеджерам, по источникам, число сделок по этапам.
  3. Добавьте диаграммы. Линейный график для динамики, столбцы для сравнения менеджеров, воронку для этапов. Не больше 4–6 графиков на экран.
  4. Настройте фильтры. Срезы по периоду и менеджеру, связанные со всеми сводными таблицами, превращают набор графиков в интерактивную панель.
  5. Соберите итоговый лист. Сверху — карточки с главными цифрами, ниже — графики. Добавьте план и условное форматирование, чтобы отклонения подсвечивались.

Главное ограничение Excel — данные. Если каждую неделю кто-то выгружает сделки из CRM и вставляет их в таблицу, цифры всегда немного устаревшие, а при ошибке в выгрузке неверным становится весь экран. Когда это начинает мешать, пора переходить на решение, которое берёт данные из CRM само.

Примеры дашбордов продаж

  • Дашборд выполнения плана
    План и факт по компании, отделам и менеджерам, прогноз на конец месяца, светофор по отклонениям. Главный экран для собственника.
  • Экран воронки продаж
    Число сделок и сумма на каждом этапе, конверсии между этапами, среднее время на этапе. Показывает, где теряются клиенты.
  • Дашборд менеджера
    Личный план, сделки в работе, задачи на сегодня, заработанная премия. Мотивирует сильнее любых планёрок.
  • Панель лидогенерации
    Заявки по источникам, стоимость заявки, конверсия источников в продажу. Помогает маркетингу и продажам говорить на одном языке.
  • Экран активности отдела продаж
    Звонки, пропущенные вызовы, встречи, отправленные КП по менеджерам. Помогает понять, почему у одного сотрудника результат выше, чем у другого.

Кейсы: какие дашборды строят на данных CRM

Банкетный лофт: дашборд для руководителей, которые не работают в CRM

В GOELRO — московском лофте с семью залами, кухней и кейтерингом — часть руководителей не работала в amoCRM и не видела цифр продаж. Данные о сделках, этапах и бюджетах из CRM теперь автоматически попадают в базу на сервере клиента, а панель открывается по ссылке с паролем, в том числе с телефона. Обновление — примерно раз в 5 минут. На экране три блока: продажи за год по месяцам и направлениям (аренда, кухня, алкоголь, обслуживание, допуслуги) с фактом и прогнозом, будущие мероприятия по залам и менеджерам и загрузка залов. Дополнительно настроили уведомления руководителю отдела продаж о крупных сделках от 1 млн ₽ и о сделках, которые зависли на этапе принятия решения.

Ателье: зарплата сотрудников считается на дашборде

В модном доме Mastersuit шесть категорий сотрудников со своими окладами, процентами и бонусами, а бухгалтер вручную переносил закрытые сделки из amoCRM в Excel и считал зарплату несколько рабочих дней. Сделали отдельный веб-дашборд, который получает данные из CRM и проверяет их свежесть каждые 15 минут. На нём фильтры по периоду, должности и сотруднику, зарплата с разбивкой на оклад и бонус, список сделок со ссылками в amoCRM, прибыль и фонд оплаты труда, выгрузка в Excel. Каждый сотрудник видит только свои данные. Разработка заняла около месяца, а клиент говорит, что система экономит несколько часов ручной работы каждый месяц.

Учебный центр: план, рейтинг и зарплата внутри amoCRM

В «Технопроф Академии» менеджеры вели отчёты в Excel, бухгалтерия сверяла их с 1С, а зарплату считали вручную. Внутри amoCRM появилась отдельная вкладка с дашбордом: начисленный и прогнозный заработок по сделкам, выполнение плана, чистая прибыль и маржа по сделке, рейтинги по направлениям и менеджерам, загрузка технического отдела. Доступ разграничен: администратор видит всё, руководитель — свой отдел, менеджер — только свои цифры. Параметры формул — оклады, планы, проценты для 15 с лишним грейдов — администратор меняет сам, без разработчика.
Общее у всех трёх проектов: данные о продажах берутся из CRM автоматически, а экран отвечает на конкретные вопросы конкретных людей — собственника, бухгалтера, менеджера.

ИИ вместо десятка графиков

Даже хороший дашборд отвечает только на те вопросы, которые заложили при его создании. Если руководителю нужно что-то новое — например, сравнить конверсию двух менеджеров по одному источнику за прошлый квартал, — приходится просить аналитика или выгружать данные.

ИИ-агенты закрывают этот разрыв. Atlas внутри amoCRM отвечает на вопросы о продажах, заданные обычными словами, за несколько секунд, присылает регулярные отчёты в Telegram и умеет собирать публичные дашборды по запросу. По умолчанию он работает в режиме «только чтение» и хранит данные в России. Панель остаётся основным инструментом ежедневного контроля продаж, а ИИ отвечает на всё, что в него не поместилось.

Частые ошибки при создании дашборда

  • Склад метрик
    Тридцать графиков на экране, и ни один не помогает принять решение.
  • Выручка без причин
    Видно, что план не выполняется, но непонятно почему. Добавьте воронку и конверсии.
  • Один дашборд для всех
    Менеджеру неинтересна дебиторка, собственнику — список задач на сегодня.
  • Ручные выгрузки
    Если обновление зависит от человека, рано или поздно данные устареют.
  • Плохие данные в CRM
    Сделки не двигаются по этапам, суммы не заполнены — графики показывают фантазию.
  • Нет контекста
    Цифра без плана и без сравнения с прошлым периодом ничего не говорит.
  • Экран никто не открывает
    Нет договорённости, кто и когда смотрит и что делает при отклонении.

Чек-лист дашборда продаж

  1. Определены 3–5 решений, которые принимаются по дашборду.
  2. Есть план и сравнение с прошлым периодом.
  3. Кроме выручки, выведены опережающие показатели: заявки, конверсии, сделки в работе.
  4. Данные попадают на экран автоматически.
  5. Проверено, что CRM ведут корректно: этапы, суммы, даты оплат.
  6. Главные цифры видны за 10 секунд, детали доступны через фильтры.
  7. Настроены права доступа для разных ролей.
  8. Назначено, кто, когда и с какой целью смотрит панель.

Частые вопросы

Коротко

Чтобы сделать дашборд продаж, который действительно используют, начните с решений, которые вы принимаете, и выберите под них 6–10 показателей. Добавьте план и опережающие метрики, проверьте качество данных в CRM, настройте автоматическое обновление и права доступа. Excel подойдёт для старта, но когда данных и людей становится больше, цифры продаж должны попадать на экран из CRM сами — тогда руководитель видит проблему вовремя, пока месяц ещё можно спасти.

Узнаёте о провале плана в конце месяца? Соберём дашборд, который покажет это заранее

Разберём ваши данные в amoCRM, подберём показатели для руководителя и менеджеров и выведем их на один экран. Заполните форму.

Оставляя заявку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Связаться с нами

Ещё статьи

Любите классику, подпишитесь по почте