Закон об ИИ 243-ФЗ: что меняется для бизнеса, который использует нейросети в продажах

Полное название — Федеральный закон от 26 июля 2026 года № 243-ФЗ «О поддержке развития технологий искусственного интеллекта в Российской Федерации». Госдума приняла его 8 июля, Совет Федерации одобрил 17 июля, опубликован он 31 июля. Уже по названию видно главное: это закон прежде всего о поддержке и развитии отрасли, а не о запретах.

Вступает он в силу в два этапа.

Закон регулирует не любой искусственный интеллект, а большие фундаментальные модели. Так он называет программы, которые решают широкий круг задач, служат основой для создания другого программного обеспечения и содержат не менее 1 миллиарда параметров. Под это определение подпадают крупные языковые модели вроде GigaChat, YandexGPT и их зарубежных аналогов. Простой скрипт чат-бота, фильтр спама или формула скоринга в CRM под него не попадают.

Основные обязанности закон возлагает на разработчиков таких моделей: принимать меры безопасности, определять правила эксплуатации, вести техническую документацию. Разработчиком считается тот, кто проектирует, обучает или модифицирует модель.

Компания, которая подключила готовую нейросеть к своему сайту или CRM, разработчиком не становится. Она пользователь. Для пользователей закон напрямую почти ничего не устанавливает, но влияет на них через три канала:

• какие модели будут доступны и на каких условиях;
• в каких отраслях правительство ограничит выбор моделей;
• что поставщик модели обязан сообщить о правах на созданные результаты.

Три примера для наглядности. Интернет-магазин подключил бота на базе GigaChat, который отвечает покупателям по каталогу: это пользователь. Агентство недвижимости через подрядчика настроило ИИ-агента, который квалифицирует заявки в amoCRM: тоже пользователь. Российская ИТ-компания обучает собственную языковую модель на 7 миллиардов параметров и продаёт доступ к ней: это разработчик, и обязанности по статье 8 с весны 2027 года ложатся на неё.

Отдельный случай — компании, которые дообучают модель на своих данных. Если речь о модификации большой модели, формально они могут попасть в определение разработчика. Большинству компаний МСБ это не грозит: они используют готовые модели через сервисы и не меняют их параметры.

Вокруг этой статьи больше всего путаницы, поэтому разберём её точно. В ней три части.

• Часть 1. Тому, кто создаёт с помощью большой модели аудио- или визуальный материал, обеспечивается возможность разместить предупреждение о применении ИИ. Это обязанность сервиса дать такую возможность, а не обязанность пользователя ею воспользоваться.
• Часть 2. Формат и порядок предупреждения определяются соглашением между пользователем и тем, кто предоставляет доступ к модели. То есть пользовательским соглашением или договором сервиса.
• Часть 3. Крупные площадки с суточной аудиторией больше 500 тысяч российских пользователей должны дать авторам возможность ставить такое предупреждение на свои публикации.

Норма вступает в силу 1 марта 2027 года. Для отдела продаж и маркетинга это означает следующее:

• КП, письма, посты и ответы бота, написанные с помощью нейросети, по новому закону помечать не обязательно. Часть 1 статьи вообще говорит об аудио и визуальных материалах.
• Сгенерированные баннеры, видео и озвучку помечать тоже не обязательно, но сервисы будут давать такую возможность.
• Если договор с сервисом или площадкой требует ставить пометку, выполнять её придётся по договору. Поэтому стоит читать условия, а не только закон.

Пример. Менеджер сгенерировал картинку для коммерческого предложения, маркетолог сделал нейросетью ролик для соцсетей, голосовой робот озвучивает приглашение на вебинар. Во всех трёх случаях сервис должен дать возможность пометить материал как созданный с ИИ. Ставить пометку или нет, по закону решает компания, если иное не сказано в договоре с сервисом или правилах площадки.

Не путайте эту маркировку с маркировкой интернет-рекламы. Обязанность передавать сведения о рекламе и ставить пометку «Реклама» действует по закону о рекламе независимо от того, кто сделал креатив: дизайнер или нейросеть.

Закон вводит две категории российских моделей. Требования к ним вступают в силу с весны 2027 года, вместе с остальными отложенными нормами.

Это положение почти не разбирают, хотя для компаний, которые планируют внедрять ИИ, оно самое практичное. Часть 3 статьи 13 говорит следующее. Если правительство определит отрасли, где допускаются только суверенные или национальные модели, эти ограничения до 1 сентября 2032 года не распространяются на информационные системы, которые были созданы или работали на день вступления нормы в силу, то есть на 1 марта 2027 года. Условие одно: данные обрабатываются и хранятся в России.

На практике это значит вот что. Компания, которая запустит ИИ-агента или бота до 1 марта 2027 года и будет хранить данные на российских серверах, получает почти пять с половиной лет спокойной работы, даже если её отрасль позже попадёт под ограничения. Система, запущенная после этой даты, сразу должна будет соответствовать новым правилам, если её задача окажется в перечне.

Отсюда простое правило для тех, кто давно собирается внедрять ИИ в продажи и обслуживание: откладывать до 2027 года не стоит, а хранение данных в России лучше заложить с первого дня. Это касается и зарубежных моделей. Защиты переходного периода нет, если данные обрабатываются за рубежом.

Чем на практике оборачивается закон об ИИ для бизнеса, лучше всего видно на инструментах отдела продаж. Прямо о чат-ботах, голосовых роботах и агентах в CRM закон не говорит ничего. Но если пройтись по типичным инструментам отдела продаж, картина получается такая.

С марта 2027 года по статье 10 поставщики больших моделей обязаны уведомлять пользователя о двух вещах: кому принадлежат права на результаты интеллектуальной деятельности, полученные с помощью модели, и на каких условиях пользователь может их использовать и хранить. Сейчас эти условия разбросаны по пользовательским соглашениям, и их мало кто читает. После марта 2027 года их станет проще найти.

Кому принадлежит результат, сам закон не решает. Общее правило осталось прежним: по статье 1228 Гражданского кодекса автором признаётся гражданин, творческим трудом которого создан результат. Нейросеть автором быть не может. Человек становится автором, если внёс в результат собственный творческий вклад.

Для продаж это значит следующее:

• КП и письма, которые менеджер написал с помощью нейросети и доработал сам, — обычные рабочие тексты. Проблем с ними обычно не возникает.
• Логотип, фирменный персонаж или ключевой визуал, целиком сгенерированные нейросетью, могут не получить авторско-правовой защиты. Если это важный актив, творческий вклад дизайнера стоит фиксировать: эскизы, правки, версии.
• Если подрядчик делает вам контент нейросетью, условия о правах и гарантиях нужно прописать в договоре.

Ещё одна норма статьи 10 касается обучения. Анализ охраняемых произведений для обучения суверенных и национальных моделей не считается нарушением авторских прав, если экземпляр получен правомерно или был в открытом доступе без технических ограничений. Это правило для разработчиков моделей, а не для компаний, которые ими пользуются.

Большинство компаний МСБ внедряют ИИ не сами, а через подрядчика: интегратора CRM, разработчика ботов, агентство. Закон не требует менять договоры, но он хорошо подсвечивает, какие вопросы в них стоит закрыть.

• Какая модель используется. Название, поставщик и возможность заменить её на российскую без переделки решения.
• Где обрабатываются и хранятся данные. Страна и площадка. От этого зависит и 152-ФЗ, и защита переходного периода до 2032 года.
• Дата ввода в эксплуатацию. Если она раньше 1 марта 2027 года, её стоит зафиксировать документом: акт, протокол запуска.
• Кто отвечает за ответы бота или агента. Порядок проверки ответов, журнал диалогов, сроки исправления ошибок.
• Права на созданные материалы. Тексты, скрипты, промпты, базы знаний: кому принадлежат и можно ли их забрать при смене подрядчика.
• Запрет на передачу ваших данных в публичные сервисы и на дообучение чужих моделей без согласия.
• Права доступа и журнал действий агента, если он работает с CRM и учётной системой.
• Порядок замены модели, если правительство включит вашу задачу в перечень, где допускаются только российские модели.

Если подрядчик не может ответить хотя бы на первые два вопроса, это повод задуматься до подписания договора, а не после.

Главный риск для бизнеса сейчас не в новом законе, а в том, как сотрудники пользуются нейросетями сами. Менеджер копирует в публичный чат-бот выгрузку клиентов, чтобы «быстро сделать сегментацию». Бухгалтер загружает договор с реквизитами, чтобы найти ошибку. Такие действия могут нарушать требования о персональных данных и коммерческой тайне, и закон об ИИ здесь ни при чём.

Короткий внутренний регламент на одну страницу закрывает большую часть рисков:

• список разрешённых сервисов и задач для них;
• что запрещено загружать: персональные данные клиентов и сотрудников, выгрузки из CRM и 1С, договоры с реквизитами, коммерческие условия;
• какие результаты обязательно проверяет человек: цены, сроки, юридические формулировки, всё, что уходит клиенту;
• к кому идти, если нужна нейросеть для задачи с конфиденциальными данными.

На последний пункт обычно отвечают корпоративным решением: модель работает в закрытом контуре компании или у российского провайдера по договору, а сотрудники получают доступ через привычный мессенджер. Так устроен, например, корпоративный ИИ-ассистент Synapse. Подробнее о работе с клиентскими данными — в статье о 152-ФЗ и ИИ-агентах.

Для большинства компаний закон пока остаётся рамкой. Но есть сферы, где ограничения на выбор моделей, вероятнее всего, появятся раньше и будут жёстче.

• Работа с госзаказчиками. Требования к используемым моделям, скорее всего, придут через условия закупок и контрактов.
• Банки и финансовый рынок. Отраслевые ограничения и требования к рискам здесь согласуются с Центральным банком и встраиваются в уже существующий надзор.
• Объекты критической информационной инфраструктуры: энергетика, связь, транспорт и другие отрасли, где такие объекты уже есть.
• Медицина и образование, где через ИИ проходят особо чувствительные данные и решения о людях.

Компаниям из этих сфер стоит уже сейчас вести реестр ИИ-систем с датами запуска и местом обработки данных. Он понадобится и для переходного периода, и для ответов регулятору.

Закон рамочный, и самые чувствительные для бизнеса вопросы он передаёт правительству. До того как появятся постановления, говорить о конкретных ограничениях рано. Вот что ещё предстоит утвердить по тексту закона:

• случаи, в которых допускается применение только суверенных или национальных моделей, и исключения из них;
• требования к предотвращению рисков при применении моделей в отдельных отраслях;
• порядок учёта моделей и присвоения им статуса суверенных или национальных;
• порядок подтверждения соответствия моделей законодательству;
• меры государственной поддержки разработчиков;
• порядок доступа к данным государственных информационных систем для обучения российских моделей.

Для пользователя ключевой из этого списка — первый пункт. Именно перечень случаев покажет, затронет ли закон конкретную компанию. Следить за ним стоит юристу или руководителю, а не отделу продаж.

Закон об искусственном интеллекте сегодня — это прежде всего рамка и поддержка российских разработчиков. Для компаний, которые используют нейросети в продажах, он почти не создаёт прямых обязанностей: КП и ответы ботов помечать не нужно, зарубежные модели не запрещены, новых штрафов нет.

Но три вещи стоит сделать заранее: знать, какие модели работают в компании и где обрабатываются данные; запустить нужные системы до 1 марта 2027 года с хранением данных в России, чтобы получить переходный период до 2032 года; и навести порядок в том, что сотрудники отдают публичным нейросетям. Это защитит бизнес не только от будущих постановлений, но и от рисков, которые существуют уже сейчас.

Настроим агента, который отвечает клиентам и работает с amoCRM, а переписки и звонки хранятся на российских серверах.