Перед новогодними праздниками агентство премиальной недвижимости в Сочи в очередной раз столкнулось с зимним спадом. Мы предложили сделать рассылку по базе с предложением забронировать либо на Новый год, либо на лето.

Для этого:

Перенесли базу клиентов из Excel в amoCRM
Настроили сегментацию по нескольким признакам
Настроили отдельную воронку
Запустили рассылку в WhatsApp

Итог: 32 клиента были готовы бронировать на зиму, 22 — на лето, а стоимость заявки составила всего 65 рублей.

ИИ-решения для роста продаж

Voice AI анализирует звонки, Palantir улучшает переписку, Chat AI общается с клиентами 24/7

Агентство премиум-недвижимости регулярно переживало зимний спад

Sotis Galaxy — агентство аренды и продажи премиальной жилой недвижимости в Сочи. Компания помогает с покупкой квартир, апартаментов и частных домов для инвестиций и проживания. Прежде чем принять решение о покупке, клиент может вначале арендовать объект и какое-то время пожить на нём. Средний чек — 35 000 в сутки.

Летом спрос стабильно высокий, зимой — резкий спад. Агентство хотело перестать зависеть от сезонности и научиться работать с базой так, чтобы клиенты возвращались.

Проанализировали процессы, определили проблемы и наметили план работ

Заказчик использовал amoCRM, но она была в плохом состоянии: штатные настройки и воронки, шаблонные сущности и т.п.

Выполнив анализ процессов, мы нашли две ключевые проблемы:

❌ Хаос в клиентской базе. Данные велись в Excel, контакты дублировались, часть уже устарела. Сегментации по интересам и другим критериям не было — невозможно было собрать данные о том, почему срываются сделки, какие клиенты приносят больше денег и т.д.

❌ Несистемные коммуникации. Клиентам слабо напоминали о себе, а регулярных рассылок, акций и других касаний почти не было. В итоге люди просто забывали об агентстве.

Предстояло решить две большие задачи:

✅ Модернизировать amoCRM: оптимизировать и оцифровать процессы аренды и продаж, создать воронки и настроить дополнительные поля для карточек клиентов и сделок, научить менеджеров работать в системе.

✅ Настроить CRM-маркетинг. Обычно это делается в три этапа:

Выбор CRM-системы и подготовка MVP

Первые воронки, выстраивание обработки заявок. CRM уже была, а модернизация — это прелюдия к CRM-маркетингу.
Загрузка клиентской базы, оптимизация процессов для удобства сотрудников, сегментация, чистка базы и подготовка к рассылкам

Продумать логику и структуру, создать CJM (клиентский путь) и сценарий под каждую кнопку.
Тестирование гипотез и собственно рассылка

Перенесли базу из Excel в amoCRM и почистили от мусора

Мы перенесли данные, удалили дубли и «мертвые» контакты. Для предстоящий рассылки клиентов сегментировали по следующим признакам:

Арендовали квартиры или дома за последние 2 года
Интересовались зимним отдыхом
Брали недвижимость под сдачу в аренду

База после переноса и чистки

Получилось 520 контактов. Так мы смогли сформировать персональные предложения для каждого сегмента вместо массовой рассылки «для всех».

Продумали сценарий: CJM, поводы и касания

Чтобы тестировать форматы сообщений, тайминг касаний и предложения по сегментам, мы разработали подробный сценарий: что происходит при клике на кнопки, какое сообщение получает клиент, что дальше.

Сценарий в Miro. Разница между двумя вариантами — в персонализации (второй от лица менеджера)

Глобально мы тестировали два формата: от лица компании и от лица менеджера Алсу. Это были два разных сценария с разными кнопками и текстами. Всего мы отправили по 25 сообщений каждого формата. Прочитываемость была одинаковой, но больше всего ответов было в на сообщение от лица Алсу, поэтому впоследствии мы применили этот сценарий ко всем остальным сегментам.

Запустили первую рассылку в Whatsapp

Следующим этапом мы сделали WhatsApp-рассылку с предложением провести праздники в Сочи. Цель кампании была двойная: показать плюсы региона зимой (мягкий климат, горные курорты, сочетание моря и лыжного отдыха) и одновременно получить ранние брони на лето, чтобы сгладить сезонный спад.

Из-за технических ограничений получилось сделать только 440 отправок.

Для отслеживания результатов мы сделали отдельную воронку

Результаты кампании:

прочитали и не ответили — 203 (46,14%);
отложили на потом — 3 (0,68%);
выразили интерес на лето — 33 (7,5%);
заинтересовались бронью на зиму — 54;
доставлено, но не прочитано — 50 (11,36%);
недоставленных/неотправленных — 1 (0,23%);
Неблагоприятный исход — 96 человек. Причины разные: отписка от рассылки, внутренние ограничения маркетинговой активности в Meta, ошибка отправки из-за смены номера и т.п.

Итог: готовы к броням на зиму 32 человека (из 54 выразивших интерес), на лето — 22 человека (из 33 выразивших интерес). Коммуникацию поддерживали в течение месяца: делали рассылки, напоминали, отправляли персональные акции.

Статистика из документа заказчика. Конверсия в заявку внутри «зимнего» сегмента — почти 60%

Стоимость лида составила 65 рублей из расчета затрат на рассылку ≈ 3500 рублей. В сравнении с обычными 3000 за лид (собственник считал сам) это очень хороший результат.

Эта и последующие рассылки были настроены с помощью виджета Chatter — он обеспечивает интеграцию между Whatsapp Business API и amoCRM.

Запустили еще несколько рассылок и стандартизировали процесс

Следующим этапом мы настроили регулярные автоматические рассылки трёх видов:

Для подтверждения брони и напоминания о заезде.
Для поздравления с праздниками: 14 и 23 февраля, 8 марта и т.п.
Сезонные акции

Письмо с подтверждением брони в amoCRM заказчика

Стандартное письмо для поздравления с Новым годом

Сегменты под повод были похожи: например, для 8 марта: арендовали за последние 2 года, пол женский и т.п. В дальнейшем мы настроили автосегментацию: клиент, который совершил покупку, автоматически попадал в нужный сегмент и впоследствии получал рассылку.

Результат — рабочий инструмент для сглаживания сезонности

Сезонный спад больше не парализует агентство: зимой можно напоминать о себе старым клиентам и таким образом получать дешевые заявки.

К сожалению, полученные заявки отдел продаж отработал слабо: менеджеры отправляли шаблонные сообщения с календарем брони, вместо того чтобы помочь клиенту с выбором даты и бронью. Информации о результатах у нас, увы, нет.

По итогу мы закрыли у клиента три задачи:

Сделать систему напоминаний о себе постоянным клиентам
Понять, сколько постоянных клиентов готовы бронировать зиму и лето
Выявить проблемы в отделе продаж, связанные с качеством коммуникации

Как это можно применить в других бизнесах

Подход «чистка базы + сегментация + рассылка» работает не только в недвижимости. Его можно применять в туризме, HoReCa и в любом другом бизнесе, где продукт нужен клиенту относительно редко, но спустя время он может за ним вернуться.

Если ваша база лежит мёртвым грузом, а клиенты обходятся слишком дорого

Приходите к нам за CRM-маркетингом

Оставляя заявку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Как CRM-маркетинг принес агентству премиальной недвижимости заявки зимой